(firmenpresse) - Das mittelständische Handelsunternehmen für Industrieprodukte ist in der zweiten Generation erfolgreich: Sechs Millionen Euro Jahresumsatz, 18 Mitarbeiter, mit einem sehr guten Ebit. Doch auch dieses Unternehmen stand vor einem Problem, das für den Mittelstand stetig größer werdende Dimensionen annimmt: Keine Nachfolger aus der Familie.
Im Rahmen der somit notwendig gewordenen externen Nachfolgeregelung haben die beiden Inhaber des Unternehmens die elpa consulting aus Hannover damit beauftragt, den Verkaufsprozess professionell zu begleiten. Das Mandat beinhaltete die Durchführung einer Unternehmensbewertung, die Konzepterstellung und die Unterstützung während der gesamten Verkaufstransaktion. Hierfür gaben die Eigentümer allerdings enge Rahmenbedingungen vor:

• Der Name und der Standort des Traditionsunternehmens sollten erhalten bleiben
• Die Verkaufsbemühungen sollten sehr diskret und anonym erfolgen, damit das Personal und die Kunden nicht verunsichert werden
• Der Personalbestand sollte uneingeschränkt vom Käufer übernommen werden

Mit diesen Vorgaben fielen Finanzinvestoren, für die das Unternehmen aufgrund der Umsatzrendite und des Kundenstammes an namhaften industriellen Verbrauchern durchaus von Interesse war, bereits durch das Raster.

Die Unternehmer präsentierten dem elpa-Berater zu Anfang eine Führungskraft aus dem Unternehmen, die Interesse hatte, Gesellschafteranteile zu erwerben und in die Geschäftsleitung einzutreten. Sein Angebot bestand in einem Teilbetrag als Anzahlung auf den Kaufpreis und einer langjährigen Ratenzahlung quasi als Rente auf die verbleibende Restschuld. Dieser Vorschlag beinhaltete beträchtliche Risiken für die Unternehmer, da bei einem schlechteren Geschäftsgang die Ratenzahlungen eventuell ins Stocken geraten würden und bei einer Insolvenz komplett vielleicht ausfallen könnten. Zudem lagen Kaufpreisangebot und Finanzierungsmöglichkeiten von diesem Interessenten weit unterhalb des vom elpa - Berater ermittelten Unternehmenswerts.

Um den Unternehmenskaufpreis zu reduzieren, wurde in einem ersten Schritt die bislang im Betriebsvermögen befindliche Firmenimmobilie von den Eigentümern quasi in einer Betriebsaufspaltung entnommen und künftig an die operative Betriebsgesellschaft vermietet. Damit dient die Mieteinnahme der Altersversorgung der Unternehmer und der Unternehmensverkauf wird wegen des geringeren Betriebsvermögens leichter finanzierbar.

Trotz des reduzierten Verkaufspreises wurde ein Management-Buy-Out (MBO) als nicht erfolgversprechend verworfen und man entschied sich dafür das Unternehmen in diversen Plattformen zum Verkauf auszuschreiben. Der beauftragte elpa-Transaktionsmanager wurde als alleiniger Ansprechpartner benannt, um einen Besichtigungstourismus von Interessenten auszuschließen. Wegen der guten Performance des Verkaufsobjekts meldeten sich zahlreiche Kaufinteressenten, die jedoch aufgrund der engen Rahmenbedingungen für den Verkauf stark selektiert werden mussten. Final gab es zwei ernsthafte und bonitätsstarke Kaufinteressenten, mit denen die weiteren Verhandlungen geführt wurden.

In enger Zusammenarbeit mit der Steuerberatungs- und Anwaltskanzlei des Mandanten wurde ein tragfähiges Nachfolgekonzept entwickelt, welches auch die finanzierende Bank rasch überzeugt hat.

Als Voraussetzung zur Vertragsunterzeichnung forderte der elpa-Berater eine unwiderrufliche Finanzierungsbestätigung von beiden Kaufinteressenten an. Da sich bereits erste Auswirkungen der Corona Krise zeigten, erfolgte der Zuschlag an den Bieter, der in Verbindung mit dem geforderten Kaufpreis zuerst die verbindliche Finanzierungsbestätigung nachweisen konnte. In einem feierlichen Akt wurde der umfangreiche Kaufvertrag gemeinsam unterzeichnet und im Gegenzug der sofortige Zahlungseingang von der avisierten Bank abgewartet. Erst nach Zahlungseingang wurde der Verkauf in Anwesenheit des elpa-Beraters final bestätigt und vollzogen.

Auch für den leitenden Mitarbeiter als ursprünglicher MBO-Kaufinteressent wurde eine gute Lösung gefunden, um ihn an das Unternehmen zu binden. Auf Empfehlung des elpa- Beraters wurde er mit einem geringen Prozentsatz am Unternehmen beteiligt und zum Geschäftsführer berufen. Die bisherigen Unternehmer wurden über Beratungsverträge für einen Übergangszeitraum eingebunden, so dass keine unmittelbaren Personalengpässe entstehen können und die Kompetenz sowie der Erfahrungsschatz der Abgeber dem Käufer noch eine gewisse Zeit zur Verfügung stehen.

Fazit:
Die Begleitung durch die elpa-consulting ermöglichte trotz aller Komplexität einen Transaktionsprozess einschließlich Kaufpreiseingang innerhalb von nur 6 Monaten. Der erzielte Kaufpreis lag bei über 6 Millionen Euro. Das sind etwa 40% mehr als das ursprüngliche Kaufangebot, welches den Unternehmern vor Inanspruchnahme der elpa - Beratung vorlag.

Hinzu kommt noch eine angemessene Miete für das Betriebsgebäude, welches nicht mit verkauft wurde. Das Erfolgsrezept lag in der Professionalität von Unternehmensbewertung (Discounted-Cash-Flow-Methode, kurz: DCF) und Unternehmens-Exposé, welche auch bei den Banken rasch zu einer positiven Entscheidung geführt haben.
Last but not least hat der detaillierte Kaufvertrag, der sämtliche Risiken bewertet und durch die betriebswirtschaftliche Mitwirkung der elpa consulting mitgestaltet wurde, bei den Vertragsparteien und beteiligten Banken das Vertrauen erzeugt, dass die Transaktion konfliktfrei abgelaufen ist.

Autor: Horst Emde

Bei einem mittelständischen Unternehmen in der Branche Automatik-, Tür-, Tor- und Zugangs-Systeme erlitt der Unternehmer vor einigen Jahren überraschend einen Schlaganfall und beabsichtigte deswegen den Verkauf seines Unternehmens. Der Betrieb mit 12 Beschäftigten war seit 30 Jahren sehr erfolgreich am Markt tätig und besaß einen umfangreichen Kundenstamm in diversen Branchen.

Nachdem er seit vier Jahren erfolglos versucht hatte, seinen Betrieb in Eigenregie zu veräußern, entschied er sich für professionelle Hilfe durch die elpa consulting aus Hannover und erteilte Anfang 2022 den Auftrag zur Durchführung des Unternehmensverkaufs. Im Rahmen der Vorbereitung wurde durch den elpa-Spezialisten zuerst der Unternehmenswert mittels einer qualifizierten Unternehmensbewertung nach dem Ertragswertverfahren (anerkanntes Bewertungsverfahren) ermittelt (weitere Informationen zur Unternehmensbewertung). Anschließend wurde ein Verkaufsprospekt (Exposé) mitsamt den erforderlichen Unterlagen für den Unternehmensverkauf erstellt. Diese waren bis dato nicht ausreichend vorhanden, was einen der Gründe für den fehlenden Verkaufserfolg in Eigenregie des Verkäufers war.

Aufgrund des Gesundheitszustandes des Verkäufers war zudem Eile geboten, da ihn seine nunmehr jahrelangen erfolglosen Verkaufsbemühungen zusätzlich belastet hatten.

In Kooperation mit einer Maklerfirma wurde der Verkaufsprozess durch die elpa consulting gestartet. Aufgrund des anspruchsvollen Produktes kamen als Interessenten nur bereits etablierte Unternehmen infrage, die ihr Verkaufsgebiet erweitern wollten. Diese Unternehmen sind zumeist Konzerneinheiten international agierender Gruppen und stellen daher bereits eine ambitionierte Einstiegsbarriere in der Interessentenakquise dar, zumal viele Verkaufsgespräche in Englisch geführt wurden. Hier konnte die elpa consulting kompetent und sicher begleiten, was für den Transaktionserfolg in diesem anspruchsvollen Umfeld auch zwingend notwendig war.

Es wurden potentielle Interessenten aktiv angesprochen und der strategische Nutzen aufgezeigt. Letztendlich erhält das kaufende Unternehmen einen potentiellen Zuwachs an Marktanteil und Know-how. Die ausgewählten Interessenten gaben nach einem ersten Kennenlernen jeweils ein indikatives Preisangebot ab. Nach einer Vorauswahl anhand der Preisangebote und der weiteren Rahmenbedingungen (im Wesentlichen sollten die Geschäftsräume, die im privaten Eigentum des Verkäufers standen, vom Käufer angemietet werden) wurde das Due Diligence-Verfahren eingeleitet. Hierbei handelt es sich eine Risikoprüfung für beide Parteien. Diese Prüfung umfasst sowohl die Bewertung des materiellen und immateriellen Betriebsvermögens, als auch die finale Festlegung des Kaufpreises. In diesem Fall wurde einem Asset Deal der Vorzug gegeben, das heißt nicht die Gesellschaftsanteile der GmbH wurden verkauft, sondern das gesamte betriebliche Vermögen (Assets).

Im Rahmen des Due Diligence-Verfahrens wurde auch der umfangreiche Kaufvertrag unter Mitwirkung eines Anwalts und der betriebswirtschaftlichen Begleitung des elpa-Beraters fixiert. In derartigen Verträgen können zahlreiche Fallstricke lauern, daher musste in vielen Detailfragen der Berater als Mediator zwischen den Parteien vermitteln, um den Unternehmensverkauf zum Erfolg zu führen.

Innerhalb von nur vier Monaten – von der ersten Kontaktaufnahme mit dem Unternehmer bis zur erfolgreichen Übergabe an den Käufer – wurde der Unternehmensverkauf unter der Regie der elpa consulting zur Zufriedenheit beider Vertragspartner abgewickelt. Der erzielte Kaufpreis lag im Zielbereich des Verkäufers und bildet jetzt die solide Basis für dessen Altersversorgung.

Durch die Moderation des elpa-Spezialisten und der kompetenten Erarbeitung des tatsächlichen Wertes des zu verkaufenden Unternehmens konnte der Verkaufspreis um über eine halbe Millionen Euro gesteigert werden.

„Wir sind mit der Transaktionssumme und der guten Betreuung der elpa consulting außerordentlich zufrieden“, so der Unternehmensverkäufer.

Autor: Horst Emde