Top Unternehmensberatung für den Mittelstand
In Zeiten des Wandels sind gerade mittelständische Unternehmen gut beraten Ihre Vertriebs- und Marketingkonzepte auf den Prüfstand zu stellen. Seit vielen Jahren unterstützt die elpa consulting mittelständische Unternehmen mit einer Beratung zu Marketing und Vertrieb und entwirft wirksame und nachhaltige Konzepte für diese Bereiche.
(openPR) Die Marketingaktivitäten bei mittelständischen Unternehmen lassen sich nicht pauschal miteinander vergleichen, sind sie doch so unterschiedlich und vielfältig wie die Branchen und Ausrichtung der einzelnen Unternehmen selbst. Dennoch lassen sich bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) einige generelle Probleme benennen, die Gründe liefern für eine professionelle Marketing Beratung.
In Zeiten des Wandels sind gerade mittelständische Unternehmen gut beraten Ihre Vertriebs- und Marketingkonzepte auf den Prüfstand zu stellen. Seit vielen Jahren unterstützt die elpa consulting mittelständische Unternehmen mit einer Beratung zu Marketing und Vertrieb und entwirft wirksame und nachhaltige Konzepte für diese Bereiche.
Die elpa Vorgehensweise lässt sich anhand eines konkreten Fallbeispiels gut veranschaulichen.
Ein Familienunternehmen aus der Bauindustrie mit 52 Mitarbeitern wird von dem Inhaber selbst geführt. Seine Ehefrau, sein Sohn und seine Tochter arbeiten ebenfalls im Unternehmen aktiv mit. Das Unternehmen produziert überwiegend für den Hochbaubereich. Die Auftragslage ist vor dem Hintergrund der wirtschaftlichen Gesamtlage stark rückläufig. Die verschlechterten Rahmenbedingungen durch den Ukraine Krieg, der Corona Pandemie, der Lieferketten- und Versorgungsengpässe sowie der steigenden Zinsentwicklung haben deutliche Spuren hinterlassen.
Diese Entwicklung zeigt sich in den letzten Jahren immer häufiger in den durch die elpa consulting durchgeführten Schwachstellen – und Optimierungsanalysen.
Im konkreten Fall entschied sich die Unternehmerfamilie für eine externe Beratung für Marketing und Vertrieb durch die elpa consulting und beauftragte nach der durchgeführten Analyse eine Projektarbeit.
Die Vertriebs- und Marketing-Spezialisten identifizierten im Rahmen eines Workshops folgende Themenschwerpunkte:
Zusammen mit der Unternehmerfamilie entschied sich das Projektteam dazu die Herausforderungen von zwei Seiten anzugehen:
Einst wurde der bekannte Kaugummikönig William Wrigley Junior in einem Zug sitzend von einem Journalisten gefragt, warum er noch „Marketing“ machen würde, seine Kaugummis kenne doch eh jeder? Mr. Wrigley antwortete darauf: „Wenn wir mit dem Marketing aufhören, wäre es das dasselbe, als ob wir von diesem Zug die Waggons abkoppeln würden. Wir würden dann noch etwas weiter rollen aber zwangsläufig schnell zum Stehen kommen!“
Wie diese kleine Anekdote verdeutlicht, werden Marketingmaßnahmen und ihre Wirkung oft unterschätzt. Besonders bei nur regional tätigen mittelständischen Unternehmen wird die Notwendigkeit von zielgerichteten Marketingmaßnahmen verkannt.
Gutes Marketing zielt auf die Bedürfnisse des Marktes mit dem Ziel die Erwartungen der jeweiligen Zielgruppe zu erfüllen und die Vertriebsarbeit zu unterstützen bzw. zu aktivieren (z.B. ein Produkt zu kaufen, eine Partei zu wählen, ein Museum zu besuchen oder eben sich bei einem Unternehmen/Kunden zu bewerben).
Bei einem neuen Marketingkonzept im Zuge einer Marketing Beratung ist generell zu berücksichtigen, dass die Aufmerksamkeitsspanne von Leser:Innen oder User:innen immer geringer wird. Bei jungen Menschen kann man dies gerade beim Wandel des Userverhaltens beobachten (z.B. von YouTube hin zu TIK TOK). Selbst ein gut gemachtes drei Minuten Video erscheint da schon zu lang.
Der Betrachter eines Folders, eines Flyers oder einer Webseite muss in Zeiten der Dominanz der Bildkommunikation eben über Bilder, dann über Headlines und schließlich von den Unternehmensvorteilen im Rahmen von Piktogrammen und Aufzählungspunkten „eingefangen“ werden. Erst dann lässt sich der Betrachter tiefer in die vom Unternehmen vermittelten Inhalte und Fließtexte ein.
Das neue Marketingkonzept des betrachteten Unternehmens aus dem Fallbeispiel wurde „offline“ und „online“ mittels sogenannter Sozialtechniken (Techniken zur Beeinflussung von Rezipienten) umgestaltet, sodass diese eine maximale Aufmerksamkeit beim Betrachter auslösen und ein Maximum an Informationsaufnahme bei potentiellen Neukunden erreichen.
Neben der Neugestaltung der Webseite wurde eine neue Kurzpräsentation erstellt, die wiederum die Vorteile des Unternehmens – „die neue Verkaufstory“ – im Rahmen des Services und der Verarbeitungsqualität klar und deutlich hervorhebt.
Was hat Marketing mit Personalrekrutierung zu tun?
Vor dem Hintergrund der zunehmenden Nachwuchssorgen bei mittelständischen Unternehmen lässt sich feststellen, dass zwischen einer modernen und audiovisuell auffällig gestalteten Webseite und der Anzahl von jungen Bewerber:innen auf eine ausgeschriebene Stelle oder einen Ausbildungsplatz eine positive Korrelation besteht. Gilt dagegen eine Webseite als veraltet, umständlich und antiquiert, führt dies nicht selten zu einer negativen Gegenreaktion (sog. Reaktanz), denn negative Botschaften im Internet verbreiten sich bis zu fünfmal schneller als positive Botschaften.
Somit wirken sich Marketingmaßnahmen unmittelbar auf Rekrutierungserfolge aus und können die Bewerberfrequenz deutlich steigern.
Während einer Projektarbeit zu den Themen „Marketing Beratung“ und „Vertrieb Beratung“ sind unsere Mandanten immer wieder erstaunt, wie gerade regional tätige Unternehmen durch professionelle Marketingmaßnahmen Neukunden:innen gezielt ansprechen können. Sie verschaffen sich klare Wettbewerbsvorteile durch Neukundengewinnung, da ihre Wettbewerber oftmals hier nicht aktiv sind.
So geschehen in unserem Fallbeispiel, dass von den sich schnell eintretenden positiven Rückmeldungen von Neukunden:innen angenehm überrascht wurde. Voraussetzung dafür ist die professionelle Ansprache von Neukunden:innen. Dies erreichen wir durch eine zweistufige Vorgehensweise mit entsprechenden Telefonleitfäden, die wiederum unter dem Gesichtspunkt zeitgemäßer Informationsaufnahme und dem Verarbeitungsverhalten des Kunden trainiert werden. Dabei ist eine spezifische Einwandbehandlung und die Hinzuziehung einer von uns erstellten neuen „Verkaufsstory“ von größter Bedeutung.
Bei den Trainings zeigte sich, dass insbesondere die Tochter des Unternehmers für die Vertriebsarbeit talentiert ist. Sie konnte bereits nach zwei Wochen des elpa Coachings erste Aufträge von Neukunden gewinnen.
„Mittlerweile haben wir die Krise durch die Umsetzung des Konzepts im Rahmen der Marketing- und Vertriebsberatung im Unternehmen abwenden und eine aktive Neukundengewinnung etablieren können. Die Branche spricht wieder mehr über uns“, so die einhellige Meinung der Inhaberfamilie.
Wie Oscar Wilde einmal sagte: „Es gibt nur etwas, das schlimmer ist, als dass Leute schlecht über uns sprechen: dass sie überhaupt nicht über uns sprechen.“
Author: Horst Emde
Sie haben sich die Zeit genommen, diesen Artikel zu lesen. Welche Fragen oder innovative Anregungen ergeben sich für Sie daraus? – Bitte kontaktieren Sie Frau Astrid Rusche, Telefon 05531 98499 10, E-Mail astrid.rusche@elpa-consulting.de
Erfolgreiches Online-Marketing ist keine Frage des Budgets.
Die Marketingaktivitäten bei mittelständischen Unternehmen lassen sich nicht pauschal miteinander vergleichen, sind sie doch so unterschiedlich und vielfältig wie die Branchen und Ausrichtung der einzelnen Unternehmen selbst. Dennoch lassen sich bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) einige generelle Probleme benennen:
Der herausragende Vorteil des digitalen Marketings besteht in der Reduzierung von Streuverlusten und somit der Vermeidung der Ansprache von nicht Interessierten.
Im nachfolgenden Fallbeispiel eines inhabergeführten Autohauses mit einer Marke im mittleren Preissegment und 10 Festangestellten in der Nähe von zwei Kleinstädten mit 8.000 bis 12.000 Einwohnern wollen wir die Vorteile des digitalen Marketings deutlich machen.
Zu Beginn der Projektarbeit wurde eine Bestandsaufnahme durch die Marketingexperten der elpa consulting durchgeführt, um die bisherigen Marketingaktivitäten zu erfassen. Im Wesentlichen stellte sich die Ist-Situation wie folgt dar:
In Abstimmung mit der Unternehmensleitung wurde anhand der vorliegenden Erkenntnisse aus der durchgeführten Bestandsaufnahme entschieden, eine neue Vermarktungsstrategie für das Unternehmen zu entwickeln. Der Ausgangspunkt für die neuen Marketingmaßnahmen war die Durchführung einer regionalen Markt- und Wettbewerbsanalyse. Danach begann die Neuausrichtung des eigenen Marketings mit dem Schwerpunkt „online“: Die Anzeigenschaltungen wurden bis auf die Weihnachtsanzeige eingestellt, da im Verbreitungsgebiet des Anzeigenblattes die Bekanntheit des Autohauses ohnehin schon sehr hoch ist und die Leser des Anzeigenblattes generell deutlich über 50 Jahre sind und damit wenig wechselwillig in ihrem Autokonsum.
Es folgte die Festlegung der Schwerpunkte für die Vermarktung, welche Autos zu welchen Zielgruppen passen. In Zusammenarbeit mit Social-Media Plattformen wurde nun ein Algorithmus definiert, nach dem gezielt Nutzer angesprochen werden: hohe Autoaffinität, Alter 25-50 Jahre, Haushaltseinkommen, Markenwechsler, Fan von Automobilzeitschriften, ökologische Orientierung. In Deutschland bezieht man sich beim sogenannten „Profiling“ von Verbrauchern und ihren Interessen ausschließlich auf freiwillige Selbstangaben über das eigene Einkaufsverhalten. Über das sogenannte Consent Management (der mittlerweile obligatorische „ich stimme zu - Button“ beim Besuch fast jeder Website) werden mit Hilfe einer Software nach vorhergehender Zustimmung des Website-Besuchers dessen Nutzerdaten gesammelt.
Über diese Vorgehensweise konnten 30.000 Menschen im Umkreis von maximal 30 Kilometern zum Autohaus gezielt identifiziert und mit Werbebannern zu einzelnen Fahrzeugangeboten des Autohauses angesprochen werden. Als Ergebnis sind bisher (innerhalb von 3 Monaten) diverse Probefahrten und einige Endverkäufe festzustellen. Die neuen Maßnahmen wurden über die Website des Autohauses, den Facebook-Auftritt und ausgewählte Social-Media Plattformen realisiert. Jetzt ist es deutlich einfacher, trotz allgemein vorherrschender Informationsüberflutung die eigene Botschaft so zu gestalten, dass sie eine maximale Wirksamkeit beim Empfänger erzeugt und sich somit vom gängigen Wettbewerbsumfeld deutlich abhebt.
„Wir sind positiv überrascht über den schnellen und greifbaren Erfolg dieser Maßnahme, selbst bei unserer kleinen Firma und freuen uns sehr über die zusätzlichen Verkäufe.“, so die Unternehmerin.
Fazit:
Ein erfolgreiches, zeitgemäßes Marketing ist nicht zwangsläufig von Unternehmens- und Budgetgröße abhängig. Das Zusammenspiel von richtiger Anwendung von Sozialtechniken in Verbindung mit einer intelligenten Nutzung von digitalen Lösungen zur Vermeidung von Streuverlusten ermöglicht den Erfolg von Marketingmaßnahmen. Gerade KMU sollten sich diese Erschließungsmöglichkeit ganz neuer Ziel- und Kundengruppen nicht entgehen lassen.
Author: Horst Emde
Sie haben sich die Zeit genommen, diesen Artikel zu lesen. Welche Fragen oder innovative Anregungen ergeben sich für Sie daraus? – Bitte kontaktieren Sie Frau Astrid Rusche, Telefon 05531 98499 10, E-Mail astrid.rusche@elpa-consulting.de