Sirtec aus Rüthen hat eine Portalfräsmaschine zur Bearbeitung­ von Großteilen entwickelt. Zur Markteinführung entschloss man sich, professionelle Hilfe im Rahmen einer Beratung Vertrieb für das Marketing und Vertrieb des neuen Produkts in Anspruch zu nehmen.

Portalfräsmaschinen Mattec eignen sich für die Fünf-Seiten-Bearbeitung von Großteilen. Ein Unternehmensberater sollte im Rahmen einer Beratung Vertrieb helfen, die Maschine am Markt zu etablieren. 

Die Portalfräsmaschine Mattec ist ein hochwertiges Produkt für eine spezielle Zielgruppe, die einer gezielten Kundenansprache bedarf. Um das Produkt am Markt bekannt zu machen, musste ein effektiver und optimaler Vertriebsweg gefunden werden. In diesem Fall favorisierte die Geschäftsführung Handelsvertreter, die bereits durch andere Vertretungen Marktzugang besitzen. Die Unternehmensberatung Elpa Consulting erhielt 2014 den Auftrag, über eine Beratung Vertrieb die Markteinführung konzeptionell zu begleiten. 

Beratung Vertrieb - Bedarfsanalyse ermittelt Inhalte und Ziele 

Es sollte ein Wachstumskonzept für Sirtec erstellt werden, das die Markteinführung mit einer profitablen Unternehmensentwicklung sicherstellen würde. Dazu war ein aktives Unternehmenscontrolling für Marketing, Vertrieb, Personalführung und Organisation notwendig. Unterstützt durch die Einrichtung betriebswirtschaftlicher Kontroll- und Führungswerkzeuge für den Vertrieb war es das Ziel, den Geschäftsführer trotz Wachstum zu entlasten. Eine professionelle Produktpräsentation mit Kosten-Nutzen-Betrachtung und die Argumentationskette für die Einwandsbehandlung bei Bedenken von Kunden sollten erarbeitet werden. 

Als Leitfaden für die Organisation im Rahmen der Beratung Vertrieb sollte ein Vertriebshandbuch entstehen. Dieses umfasst alle Schritte vom Festlegen von Vertriebszielen, -aufbau und -strategie über alle Werbemaßnahmen und Gestaltung der Homepage bis zur Anleitung von Akquisemaßnahmen und deren Kontrolle. Die durch das Projektteam erarbeiteten Maßnahmen zur Leistungs- und Effizienzsteigerung wurden gemeinsam in einem Maßnahmenkatalog dokumentiert. 

Konzepte sind dann nachhaltig, wenn eine Umsetzung durch die Beteiligten gewährleistet ist. Daher hat sich die Sirtec-Geschäftsführung bei der Konzept­umsetzung für eine Beratung Vertrieb als weitergehende Unterstützung durch Elpa Consulting entschieden. Anhand des erstellten Maßnahmenkataloges wurden die Maßnahmen Schritt für Schritt durch das Projektteam umgesetzt. Bevor der Vertrieb als „Motor“ für den Absatz der neu entwickelten Mattec-Portalfräsmaschinen seine Arbeit beginnen konnte, waren diverse Maßnahmen vor und nach dem eigentlichen „Verkaufen“ erforderlich. 

Beratung Vertrieb bringt die Marketingmaschinerie ins Rollen gebracht 

Im ersten Schritt wurde ein Kommunikations- und Aktionsplan erarbeitet, der im Rahmen einer Jahres-Marketing-Planung sämtliche Maßnahmen mit Budget festlegte. So wurden die Homepage von Sirtec neu gestaltet und Verkaufsprospekte in Auftrag gegeben. Die Entscheidung für die erstmalige Teilnahme an diversen Fachmessen rundete das Ganze ab. In diesem Zusammenhang wurden die Vertriebsgebiete definiert und für die Provisionsgestaltung der Handelsvertreter ein Kombinationsmodell entwickelt, das auch Anreize für eine Neukundenakquise schuf. 

Bei Sirtec wählten die Experten ein Kombinationsmodell aus Direktvertrieb und indirektem Vertrieb über Handelsvertretungen. Vorteilhaft beim indirekten Vertrieb sind die geringeren Kosten und ein schnellerer Vertriebsaufbau in der Fläche. 

Zudem sollte die Beratung Vertrieb im Vertrieb Multiplikatoren, wie etwa Verbände (VDMA), Vertreter von Lieferanten (Kühlschmiermittel), freie Servicetechniker oder auch bekannte Brancheninsider, als eine Art Türöffner für den Vertrieb installieren. 

Durch die geplante Teilnahme an Fachmessen und den sonstigen Vertriebsaktivitäten rückten die Prozessqualität im Vertrieb, die systematische Bearbeitung von Verkaufschancen und das Vertriebscontrolling angesichts des Risikos steigender Marketing- und Vertriebskosten in den Fokus. 

Im Rahmen des Vertriebscontrollings als Teil der Beratung Vertrieb wurden gemeinsam Kennzahlen definiert, die künftig periodisch durch einen Soll-Ist-Vergleich zur Erfolgskontrolle in den einzelnen Prozessen analysiert werden sollen. 

Geschulte Vertriebsmitarbeiter als Schlüssel durch Beratung Vertrieb

Auf der Grundlage einer für Sirtec ausgearbeiteten Bedarfsanalyse erarbeitet der Vertriebsinnendienst möglichst maßgeschneiderte Lösungen und zeigt dabei die Vorteile auf, von denen der Kunde durch einen Kauf profitiert. Dies wiederum setzt voraus, dass der Mattec-Vertriebsmitarbeiter durch einen Schulungsplan und ein exaktes Handbuch die Produkte und Leistungen von Sirtec genau kennt, sie erklären und deren konkrete Vorteile für den Kunden kommunizieren kann. Hierzu gehört auch, dass die Kommunikation zum Sirtec-Stammhaus klar geregelt ist und funktioniert. Die Argumentationsleitfäden mit der Darstellung von Alleinstellungsmerkmalen, Nutzenbetrachtungen und Einwandsbehandlungen wurden im Werk Rüthen vermittelt. 

Sowohl die Vertriebs- und Unternehmensziele als auch die Abläufe und Prozesse sollen verinnerlicht sein. Der Vertrieb muss wissen, worin seine Aufgaben liegen, welche Ziele es zu erreichen gilt und welche Mittel zur Verfügung stehen. Neben mess- und überprüfbaren Vorgaben sowie realistischen Kennzahlen ist somit auch eine eindeutige Kommunikation innerhalb des Vertriebs und allgemein unternehmensintern ein wesentlicher Faktor für einen erfolgreichen Vertrieb. 

Am Beispiel der Mattec-Portalfräsmaschine zeigt sich: Nur wenn auf Basis eines sauber ausgearbeiteten Konzepts das strategische Marketing und der praktisch agierende Vertrieb gegenseitig voneinander profitieren, können die Chancen zu einer guten Markteinführung vollständig ausgeschöpft werden. Das Ergebnis dieser Zusammenarbeit sind zufriedene Kunden, ordentliche Umsätze und eine stabile Marktposition, Schritt für Schritt mit externer fachlicher Beratung Vertrieb und Projektleitung erarbeitet.     MM  

08.09.2016 Autor / Redakteur: Horst Emde und Clint Oldfield / Robert Horn 

* Horst Emde ist geschäftsführender Gesellschafter, Clint Oldfield ist Projektkoordinator bei Elpa Consulting in 37603 Holzminden, Tel. (0 55 31) 9 84 99 10, beratung@elpa-consulting.de,  

Original-Link: 

https://www.maschinenmarkt.vogel.de/professionelle-hilfe-fuer-vertrieb-und-marketing-a-549560/